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見込み客の意識レベルに合わせたアプローチ方法

前回はお客様の意識レベルが5階層あるというのをお伝えしました。

これはあなたにとってビジネスだけでなく、様々なシーンで使えます。

恋愛や友好関係を増やしたいとき、
また、プロジェクトを進めていくとき、
相手の意識レベルを意識しながら話していくと、より効率よく物事が運びます。

今回は、いよいよ5つの意識レベルに合わせたアプローチ方法をお知らせします。

これを知ることで、以下の3つを手に入れることができます。

1:今までアプローチできなかった顧客層までも取り込むことができ売上をアップできる。
2:自分のビジネスの戦略計画が見えてくる。
3:どの層にどのようなメッセージを打てばいいのか見えてくる。

それでは、いよいよいきましょう。

図を見ながら説明していきます。

まずは、1の層。

1:超意識レベルへのアプローチ

この層は、問題、欲求も、その解決法も知っています。
さらに解決してくれる商品知識をよく知っています。

例えば、化粧品。消費者の声を聞いてみましょう。

「歳をとって目元にしわも増えてきた。顔用のクリームをぬって肌のハリを取り戻そう。クリームにはコラーゲンの成分が入っているものがいいな。肌の角質まで浸透するものがいいな。プラセンタ入りもいいな。」

この層のお客様は、さまざまな商品比較をすでに行っています。
あなたなら、このようなお客様には、どのようなアプローチしますか?

このお客様は、商品比較もして、購入する商品もほぼ決まっている状況です。そうなるとあとは、価格や得点などの取引条件しだいということになります。

また、有名人の推薦や口コミの評価の良いものなどを選択するでしょう。

では、この層でのアプローチの仕方をお伝えします。

この層は、競合も多く、お客様は”取引条件と信頼性”を重視します。
よって、お客様にとっての得する取引条件を出すことです。

低価格で、保証、サポートもしっかりしている。
さらに信頼できることをアピールする必要があります。

著名人、有名人からの推薦やお客様の良い口コミを集めて掲載することが大切です。

ポイントとしては、低価格にする場合、理由づけがあると信頼感が増します。

例えば、5周年記念キャンペーンにより、今月だけ通常○○のところ、35%オフの○○円。

「損して得をとれ」という言葉があります。
これは商売の基本です。
マーケティングでは、最初は安く販売して、そのあとリピーターになってもらいその後、利益に繋げていくのが基本です。

フロントエンドとバックエンドという考え方があるので、別の機会にお伝えしますね。

では、
図の2の層の意識レベルへのアプローチ方法をお伝えします。

2:商品意識レベルへのアプローチこの層のお客様は、自分の問題もその解決方法も解決してくれる商品も知っています。

ただ、1の層と違うのは、商品知識が少ないということです。
商品知識が少ないからどの商品がよいのか迷っています。

1の層の方は、購入したい商品がほぼ決まっていて比較段階まで来ています。
2の層の方は、そこまで絞れないのです。
問題を解決してくれる商品がいろいろあって、どれが自分に合っているのか迷っています。

そのような方には、どのようなアプローチをすればいいでしょうか?

では2の層のアプローチ方法をお伝えします。

この迷っている方に適しているアプローチが独自性のアピールです。
それは他社よりどれだけ優れているのか、
また他にはない独自の技術やサービスがあるなど、他社より光る何かが必要です。

また、独自性のアピールだけでなく、それを証明することが大切です。

証明が納得され、はじめて独自性が輝きだすのです。

なので独自性と証明はセットだと覚えておいてください。

今まで1と2の層のアプローチ方法をお伝えしてきました。

この層の特徴は、競合が多いということです。
またこの層のお客様は、商品知識があるので、あなたの商品やサービスの話をしても理解してくれます。

しかし、3からの層のお客様は、あなたの商品やサービスを知りません。

恋愛で言うと、あなたは、相手のことが好きだけど、相手はあなたのことを知らないということです。

では、どのようにアプローチすれば、ゲットすることができるのでしょうか?

それは次回お伝えします。
3以降の層にアピールすることができれば、新たな顧客まで手が届き 売上が期待できます。

次回を楽しみにしていてください。

では最後まで有り難うございました。

from ヒデ侍より真心を込めて

 

 

 

 

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