独自性だけでは売れません
もし、あなたに好きな人が現れたとして、どのようなアプローチをしますか？
その方は、あなたのことを知っているでしょうか？
または知っていたとして、あなたに魅力を感じているでしょうか？
ビジネスも恋愛にたとえると分かりやすいと思います。
それは、相手の意識レベルによってアプローチが異なるからです。
例えば、まだあなたのことを知らない人には、知っていただく必要があります。
知らない相手に対して、”いきなり付き合ってください”と言ってもほぼ１００％無理ですよね。
では、相手の方が恋人募集中だったとします。そのときは、あなたは、他の方より魅力があることをアピールしたりしますよね。
このように相手の意識レベルによってアプローチは変わっていきます。
しかし、あなたのビジネスとなるとどうでしょうか？
お客様に合わせたアプローチをしているでしょうか？
またお客様は、抱えている問題をあなたの商品・サービスによってどれくらい解決できると思っているでしょうか？
そのあたりが分からないと、恋愛と同じで、よく知らない相手に告白してしまうようなものです。
成功率がかなり少ないですよね。
では、相手のことを知るためにはどうすればいいでしょうか？
それは、リサーチしかありません。
直接リスニングする方法もあれば、アンケート又は、産業省などにあるあなたの市場リサーチ結果も参考となるでしょう。
リサーチの仕方や質問の仕方などは、別の回で伝えします。
本日は、お客様の意識レベルをお伝えします。
これを知れば、今までの顧客層の幅を広げることができ、より多くのお客様を獲得することができます。
ワクワクしてきますね。
それでは、参りましょう。
お客様の意識レベルです。
その意識レベルは５つの構造になっています。
さっそく５つの意識レベルを見ていきましょう。
下図を見ながら説明していきます。
まず上から第１の意識レベル
１：超意識レベル
これは、お客様が自分の問題・欲求を知っていて、解決方法も知っている。さらにあなたの商品や競合の商品も知り尽くしている意識レベルです。
例えば、スマホの購入を考えてみましょう。
欲求も知っています。
それがどのように欲求を満たしてくれるか解決方法も知っています。
また、比較するスマホのことも良く知っています。
このような状況です。この意識レベルの方は有り難いですが、競合がたくさんいる層でもあります。
では次の階層に行きましょう。
２の階層
２：商品意識レベル
ここも１の意識レベルと同じで、問題や解決方法、商品サービスを知っています。
ただ、この層は商品知識が少ないので、迷っている状況です。
「どの商品が私に適しているのだろう？」
「どれが私の欲求を解決してくれるだろう？」と。
次は３の階層をお伝えします。
３：解決意識レベル
この層からは今までとは異なってきます。
なぜなら、あなたの商品を知らないからです。
お客様は、自分の問題を知っていて解決方法も知っている。しかし、あなたの商品は知らない。
恋愛で言えば、恋人募集しているけど、あなたのことは知らないという意識レベルです。
さあ、困りましたね。
そのアプローチ方法はあとでお伝えします。
次は４の階層です。
４：問題意識レベル
この層は、問題や欲求は把握しているが、解決方法も分からない、まして商品など知らないという意識レベルです。
例えば、あなたの顔にできものができたとします。
数日経ってもそのできものがひどくなるばかり。
”どうにかしたいが、どうしていいか分からない”このような状態です。
部屋が片付かない・・・時間がない・・・体重を減らしたい・・・夜眠れない・・・など、問題はよく分かっているけど、どうしたら分からない。
こういった悩みってよくありますよね。
この層は、このような意識レベルです。
最後は５の意識レベルです。
５：NON意識レベル
この層は、問題も解決方法も商品もすべて分からない意識レベルです。
この層にアプローチするのは難しいです。
ただ、この層にアプローチできれば、爆発的な売上を上げることができる層でもあります。
それではおさらいをしていきましょう。
お客様の意識レベルには、○つの意識レベルがありました。いくつの意識レベルがあったでしょうか？
そうです。５つです。
上から言ってみましょう。
１：超意識レベル
２：商品意識レベル
３：解決意識レベル
４：問題意識レベル
５：NON意識レベルでしたね。
層によって、お客様が分かっているものが異なりました。
その３つが、
１：問題・欲求
２：解決方法
３：商品・サービスでした。
この３つの項目をお客様が知っているか知らないかで、アプローチ方法はまったく異なります。
次回はいよいよアプローチ方法に入っていきます。
本日の５つの意識レベルを忘れてしまうとアプローチできなくなるのでもう一度復習してみてください。
では、最後まで有り難うございました。次回を楽しみにしていてください。
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